С чего начать развитие программного продукта и что такое стартап?
Понятие стартапа весьма обширно и включает массу аспектов. Что следует учитывать при создании нового проекта? Какие заблуждения встречаются чаще всего? Какие практики хорошо себя зарекомендовали? Попробуем разобраться, с чего начать и как подготовиться к старту.
Что такое стартап?
Важно уяснить три основные концепции стартапа:
- Стартап - это первичное состояние бизнеса, не имеющего аналогов. Задача стартапа - это поиск бизнес-модели с двумя ключевыми свойствами.
- Масштабируемость – возможность роста. Такая возможность говорит о том, что найдено соответствие спроса и предложения. Найдены клиенты, заинтересованные в продукте.
- Воспроизводимость – возможность многократно воспроизвести и продать полученное решение.
Стартап функционирует в условиях неопределенности. Это значит, что команда должна быть гибкой, постоянно изучать свою аудиторию и учиться на ошибках. Исследование пользовательской аудитории, создание и попытки продать целевой аудитории минимально жизнеспособный продукт – одни из инструментов, позволяющих проекту развиваться в неопределенности.
Стартап - это совокупность задач. Основатели стартапа не занимаются только программированием или решением технических вопросов. В задачи входят исследования, создание и проверка гипотез, тестирование, маркетинг, поиск способов самого эффективного продвижения и общение с пользователями. Для их решения команда стартапа должна состоять из специалистов, способных решать самые разные задачи.
Первые шаги
У основателей стартапа могут быть четко определены основные вехи развития проекта. Но условия неопределенности усложняют понимание того, какие действия в данный момент полезны, а какие замедлят процесс. Что конкретно нужно клиенту прямо сейчас и как проверить, правильно ли выбрано направление?
Исследование пользовательской аудитории
Некоторые основатели считают, что их идея настолько хороша, что клиенты появятся, как только продукт будет готов. Но не стоит забывать о важности исследования пользовательской аудитории. У основателей есть гипотезы относительно продукта – что он должен из себя представлять и что он должен делать. Гипотезы же существуют, чтобы их подтверждать или опровергать.
Главное преимущество стартапа перед крупной компанией – скорость проверки гипотез.
Какую проблему решает ваш продукт и существует ли она вообще? Существуют консалтинговые агентства, которые проводят анализ рынка, исследование пользователей и их проблем. Но зачастую их работа стоит очень дорого. Есть способ намного проще — интервью пользователей. Получайте обратную связь от будущих пользователей напрямую.
Основатели должны плотно общаться с будущими клиентами. Необходимо четко понимать, каким образом пользователи решают свою проблему прямо сейчас. Сколько они тратят на это времени, денег и сил? Важно узнать, как им было бы удобнее эту проблему решать.
Не тратьте силы и время на создание продукта, который не будет востребован.
Если во время опросов становится понятно, что той проблемы, которую решает ваш продукт, на самом деле нет, или она не доставляет особых неудобств, не тратьте время на него. Такой продукт просто не будет востребован. Если у основателей возникают проблемы с поиском людей для интервью — это сигнал о том, что продать им что-то потом будет еще сложнее.
Проверка гипотез
У стартапа есть основная цель. Чтобы ее достигнуть, нужно сделать определенное количество шагов. Каждый шаг - это гипотеза, ступень в развитии проекта. Если заранее не составить план, то основатели начнут распыляться на массу не связанных задач, двигаться не в одном направлении, а в нескольких одновременно. Чтобы понять, правильно ли развивается проект, нужно регулярно проверять гипотезы. Существует методика, позволяющая подтвердить или опровергнуть гипотезу и скорректировать действия.
- У вас есть определенная гипотеза. Например, вы планируете добавить новую функцию в приложении и хотите удостовериться, что она будет востребована.
- Вы совершаете действие – опрашиваете аудиторию, основываясь на своей гипотезе.
- Получаете обратную связь.
- Анализируете данные и принимаете решение
Еще одно важное преимущество в общении с будущими пользователями — это формулировка проблемы словами самих пользователей. Это пригодится в дальнейшем интернет-продвижении, когда необходимо лаконично рассказать о продукте.
Самое важное на интервью — это не рассказывать о своем решении, а понять, как рынок функционирует без вас.
Методология пользовательского интервью
Часто основатели стартапов тратят время и силы на решение неактуальных проблем, или проблем, которых на самом деле не существует. Такие ситуации случаются, если основатели неправильно проводят интервью и получают некорректную обратную связь. Чтобы этого избежать, важно научиться задавать правильные вопросы.
Вопрос «Вы бы купили наш продукт?» является примером того, что спрашивать нельзя. Вежливый пользователь может захотеть подбодрить вас и приукрасит правду, а потенциальный клиент в плохом настроении может заявить, что продукт вообще никому не будет интересен.
Отвечая на ваши вопросы, пользователи должны предоставлять фактическую информацию. «Какой продукт вы использовали в прошлый раз, чтобы решить проблему? Сколько времени вы на это потратили?»
Собирайте факты о поведении пользователя в прошлом. Гипотетические ситуации не помогут.
Для формирования вопросов берите за основу гипотезы, которые можно подтвердить или опровергнуть. Так, на интервью вы не потратите время впустую, а сможете сконцентрироваться на эффективных вопросах.
Минимально жизнеспособный продукт
Одно из заблуждений разработчиков заключается в том, что они хотят представить готовое идеальное решение. В условиях неопределенности эффективно работает концепция минимально жизнеспособного продукта (minimum viable product). Идея заключается в создании версии продукта, в которой наименьшими ресурсозатратами основателей решается одна основная проблема пользователей. Это позволяет начать использовать решение сразу же. Пусть оно не идеально, но оно работает.
Лучше дать клиентам сырой продукт, способный выполнять лишь часть функций, чем заставлять их ждать месяцами финальной версии.
Пользователи должны понять, что продукт, пусть и сырой, способен решить их проблему. Кроме того, концепция MVP позволяет своевременно вносить корректировки и предотвратить неразумные траты ресурсов на реализацию невостребованного продукта. Если пользователи готовы платить за версию MVP, значит вы на верном пути.
Сегментация пользователей
Как только продукт поступает в распоряжение клиентов, начинается следующий этап анализа аудитории. Многие допускают ошибку и оценивают общие данные, будь то доход или количество пользователей. Сперва такой подход не критичен, ведь получены первые клиенты, то есть достигнута промежуточная цель. Но в дальнейшем нужно систематизировать поток. Например, если ваши клиенты - это состоятельные люди, то доплатить небольшую сумму за новые функции им будет проще, чем студентам. Для молодых людей повышение стоимости может оказаться критичным и повлиять на их желание продолжать пользоваться вашим приложением.
Оценивайте показатели по каждой группе клиентов. К разным группам нужен разный подход.
Команда проекта и инвесторы
В контексте IT стартапов логично звучит идея о том, что в первую очередь в команду нужно заполучить опытных разработчиков. Однако важнее подобрать разностороннюю команду, которая сможет эффективно работать в условиях стартапа.
На начальном этапе особенно ценными кадрами будут универсальные солдаты. Возможно, что вы начнете с командой из трех человек, но они будут уметь всё. Когда проект перейдет из состояния стартапа в состояние полномасштабного бизнеса, то под каждый процесс можно будет нанять человека с нужными квалификациями.
На первых порах команда должна быть подвижна, причем самые подвижные части компании должны быть внутри. Не стоит слишком полагаться на аутсорсинг.
Команда не только создает продукт, но и является лицом компании для инвесторов. Венчурные фонды, то есть специалисты по работе с повышенными рисками, будут в первую очередь смотреть не только на идею проекта и количество платящих пользователей, но и оценивать компетенции команды. Если все идет хорошо, то инвесторы покупают долю в компании. Основатели стартапа должны понимать, что ответственность за проект в таком случае распределяется между акционерами. То есть заработать или потерять получится только вместе.
Ценность продукта
Вы любите свой проект. Вы понимаете, насколько продукт хорош и полезен. Но знает ли о нем мир? Ваше решение может иметь классные функции, но о них нужно уметь рассказать. Многие основатели считают, что, создав продукт, они получат и клиентов.
Бывает, что пользователи, столкнувшиеся с проблемой, просто не ищут решение. Их всё и так устраивает. Другие пробовали искать, но оставили эту затею, так и не найдя подходящий инструмент. А кто-то уже использует решение конкурентов.
Недостаточно просто создать продукт. Важно донести до клиентов его пользу.
Очень важно иметь в арсенале продвижения продукта формулировку ценностного предложения:
- Наш продукт позволяет пользователям А
в ситуации B решать проблему C
с помощью решения D и получить ценность E.
Ясно сформулированная ценность позволяет управлять ценой. Продажа продукта, не имеющего очевидной ценности, очень сложно масштабируется. Цена должна быть привлекательной относительно того, во сколько обходится решение сейчас. Не забудьте учесть хлопоты по переходу на ваше решение.
- Цена = ((стоимость нынешнего решения + хлопоты по переходу на ваше) - ваши затраты) * X
X зависит от количества конкурентов и должно быть больше 0,1, но меньше 1. Если прямых конкурентов нет и хлопот по переходу на новое решение минимум, то Х может составлять хоть 0,99.
Управление стартапом
Рабочий цикл
Одно из заблуждений связано с попыткой подготовить бизнес-план без учета условий неопределенности. Методы, которые подходят для классических моделей бизнеса не подходят для стартапов. Для основателей важно усвоить, что изменения неизбежны, они являются частью игры. На практике становление стартапа основывается на цикле проверки гипотез, создания минимальной версии продукта и постоянного анализа текущей ситуации. Этот цикл позволяет не допускать грубых ошибок в планировании.
Способность адаптироваться под изменения – отличительная черта стартапов.
Можно сравнить стартап с вождением автомобиля. Вы отправляетесь из пункта А в пункт Б, при этом можете многократно корректировать маршрут из-за меняющейся дорожной ситуации. Если обратная связь от пользователей говорит о том, что компания выбрала не то направление, значит, пора вносить коррективы. Вы меняете стратегию, создаете новую гипотезу и проверяете её. Суть новых изменений сводится к приумножению имеющегося опыта. Крупные компании менее мобильны, их деятельность больше напоминает запуск спутника на орбиту, они обязаны учесть всё и сразу.
Продвижение и экономическое моделирование
Продвижение продукта играет не менее важную роль, чем его непосредственное создание. К рекламе стоит подходить творчески, на войне все средства хороши. Важно не только эффективно использовать информационные каналы, но и следить, чтобы они не расходовали бюджет впустую. Для этого существуют сервисы сквозной аналитики и способы подсчета эффективности каналов привлечения пользователей.
Для определения прибыльности бизнес-модели используют юнит-экономику, особый метод экономического моделирования. Он основан на оценке прибыльности в расчете на одного пользователя. Основная идея заключается в том, что бизнес будет успешным только в том случае, если отдельная единица товара или услуги приносит прибыль.
Юнит-экономику необходимо рассчитывать на ранних этапах планирования. Точные прогнозы сделать не получится, но понять порядок цифр вполне реально. Например, если прибыль будет складываться из небольшого процента с каждой сделки, то вам критически важно заполучить большой поток клиентов.
Итого
Стройте гипотезы и проверяйте их. Если вы понимаете, что ваш продукт будет востребован, создавайте минимальную рабочую версию. Общайтесь с клиентами и получайте обратную связь. Не бойтесь вносить изменения в проект, даже если они кардинальные. Рассказывайте клиентам о том, как ваш продукт сделает их жизнь лучше. Универсального рецепта не существует, у каждого стартапа свой путь. Однако методики, описанные в статье, помогут не допускать досадных ошибок.
